Áreas de Capacitación

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• Almacenes e Inventarios
• Alta Dirección y Gerencia
• Capacitación
• Compras
• Desarrollo Profesional
• Ingeniería Aplicada, Obras, Proyectos y Supervisión (Gobierno)V
• Manufactura
• Marco Legal Laboral y Gobierno
• Otros Temas de Interés
• Recursos y Desarrollo Humano
• Secretarias y Asistentes Ejecutivas
• Seminarios
• Ventas y Servicio al Cliente

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio dependen directamente de nuestra capacidad para prospectar. ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?

Este curso está diseñado para responder a todas estas preguntas y reforzar las técnicas que te llevaran a realizar una adecuada prospección.

Beneficios:

Los participantes conozcan y apliquen cada uno de los procesos y métodos aprendidos en este curso, en beneficio de sus Objetivos de Ventas.

• Conozcan la importancia de la Planeación y Organización.
• Simplifiquen el conocimiento de sus productos o servicios, empleándolos con seguridad en sus procesos de prospección.
• Aprendan a ver objetivamente las diferentes zonas de prospección e identifiquen los nichos de mercado adecuados.
• Aprendan a Segmentar su Mercado
• Conozcan las diferentes alternativas de prospección (Interna y Externa)
• Uso y control de las herramientas
• Seguimiento y control de los informes.

Objetivo General:

El que los Participantes, conozcan y desarrollen las habilidades, técnicas y controles esenciales para la formación y desarrollo de los procesos de la prospección.

Objetivos Particulares:

• Estandarizar los Métodos y Procesos para Prospectar.
• El que los Gerentes de Ventas y los Ejecutivos de Ventas, cuentes en todo momento con un documento que les sirva de guía para el buen funcionamiento y desempeño de la actividad de Prospectar.
• El que conozcan y utilicen en forma adecuada y práctica las herramientas y los diferentes canales de prospección en forma profesional, aumentando el índice de cierres en las ventas.

Guía Temática:

1.   Hábitos de Trabajo.

• Planificación.
• Análisis de los Objetivos:
• Semanalmente
• Calidad de la Prospección
• Proyección de la Prospección a Realizar.
• Identificar Áreas de Oportunidad

2.  El Control de la Prospección y Los Informes.

• El Trabajo Diario del Ejecutivo de Ventas.
• Uso de los Formatos.
• Guía de Actividad Diaria
• Registro de los Prospectos
• Resumen mensual y trimestral de los Prospectos.
• Prospectos Potenciales.
• Prospectos Actuales.
• Prospectos Renovables.
• Prospectos Referidos.

3.  La Prospección y su Desarrollo.

• Como definir los prospectos.
• Condiciones y características que debe reunir un prospecto.
• Los informes relevantes a identificar de un prospecto.
• Las tres categorías básicas de los prospectos (por grado de interés en la compra)

4.  Planeación y Organización.

• Los Objetivos.
• Las herramientas esenciales para efectuar la actividad de Prospectar en forma profesional.
• Los conocimientos básicos para el desarrollo de los procesos de la prospección.
• Las habilidades y técnicas a desarrollar.

5.  Las Zonas de Prospección.

• Clasificación de las zonas.
• Censo de las zonas de influencia.
• Desarrollo de “Centros y Zonas de Prospección”.
• El potencial de nuestras relaciones personales.

6.  La Prospección Interna.

• Dentro de Las Instalaciones.
• La Sala de Exhibición.
• Los Registros.
• Información que podemos utilizar

7.  Prospección Externa.

• Identidad y Adecuación de las Zonas de Trabajo.
• Prospección por Empresas o por Correo Directo
• Uso del e-mail

8.  Mercado Potencial.

• Características del Mercado.
• Estrategias para el Acceso a este Mercado.
• Empleo de los Estudios de Mercado y Mapas Socioeconómicos.

9.  Segmentación del Mercado.

• Clasificación y Segmentación del Mercado.
• Tácticas, Técnicas y su Aplicación.
• Asignación de Zonas por Ejecutivos de Ventas, –Individuales o en Grupo–.
• Cobertura de las Zonas.
• Prospección por Rutas.
• Prospección por Horarios
• Logística del Recorrido.
• Comprobación en Campo (demostración)

10.  La Identificación de las Necesidades y Deseos del Prospecto o Cliente.

• Identificar las Motivaciones del Prospecto.
• Descubrir las Necesidades del Prospecto.
• Técnicas para Descubrir e Identificar los Motivos, Necesidades y Deseos de un Prospecto.

11.  La Clasificación de los Prospectos.

• A quienes debemos atender y proseguir
• El potencial de “Prospectos Referidos” que guardan nuestros.
• Los nichos de mercado.
• Como relacionarnos para obtener más Prospectos.
• Los “Referidos” como fuente básica.

12.  Prospección por Prospectos Clave.

• Por su Influencia.
• Por su Liderazgo.
• Por sus Actividades: Comerciales, Empresariales o Profesionales.
• Clientes Flotilleros
• Los “Indicadores”.

13.  Procesos de Seguimiento

• Superar la Indecisión a Llamar.
• La Periodicidad de los Contactos Sucesivos.
• Los Referidos de estos Prospectos.

Duración del Seminario:   10 horas

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